Processos de vendas: um passo a passo para seu negócio decolar

Cada vendedor tem uma forma particular de trabalho. Existem aqueles que preferem conhecer o cliente a fundo e conversar inclusive sobre a vida pessoal, enquanto outros gostam de ir direto ao ponto.

Seja como for, para um negócio de fato decolar é preciso estabelecer parâmetros para ser seguidos pelos vendedores. Assim, todos ficam na mesma página e sabem exatamente o que e quando fazer.

Por isso, é importante determinar processos de vendas. Cada empresa tem o seu passo a passo, e cada tipo de produto e segmento exige diferentes abordagens. Mas, de forma geral, você pode se inspirar nos 5 pontos a seguir. Confira!

1. Pesquise bastante

Eventualmente, você não vai ter tempo de pesquisar a fundo sobre o seu cliente — caso ele entre em contato diretamente com você, por exemplo.

Mas, sempre que possível, faça uma pesquisa sobre ele antes mesmo do primeiro contato. Se seu negócio for B2B, isso é ainda mais fácil, já que você pode acessar o site e as redes sociais da empresa.

E, caso trabalhe com um bom sistema de captação e qualificação de leads, consegue conhecer melhor o consumidor inclusive se estiver em uma empresa B2C, pois geralmente terá uma boa quantidade de informações sobre ele antes do contato inicial.

2. Invista no Spin Selling

No primeiro contato com o cliente, aposte na técnica de SPIN Selling. Criada na década de 80 e muito utilizada até hoje, ela designa os quatro principais assuntos que devem ser abordados ao longo da conversa entre vocês: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Nas perguntas sobre Situação, você tenta entender melhor o contexto geral do cliente no momento; nas perguntas sobre o Problema, procura saber quais dificuldades ele tem enfrentado.

Chegar à Implicação significa mostrar o que ele pode perder se não agir para solucionar os problemas que tem; por fim, na etapa Necessidade, você deve descobrir do que ele precisa para resolver os problemas e se o seu produto pode ser uma solução.

3. Apresente sua oferta

Depois de conhecer bem as necessidades do seu potencial cliente (e ter demonstrado o máximo de empatia com a situação dele), é hora de apresentar a sua oferta de fato.

É aqui que você explica por que o seu produto ou serviço é uma solução para as dificuldades dele. Obviamente, vai falar sobre as vantagens da sua oferta, mas lembre-se de conectá-las à realidade da pessoa.

4. Negocie os termos do negócio

Dificilmente, a pessoa vai fechar negócio sem pedir alguns concessões. É natural, e é nesse momento que as suas habilidades de negociação entram em jogo.

Se tudo der certo, o terreno está preparado para o próximo passo.

5. Feche a venda!

Chegamos à melhor parte do processo! Seguir os passos acima nem sempre leva ao fechamento de uma venda — afinal, o potencial cliente pode estar sem recursos no momento, por exemplo. Mas, com eles, chegar nesse ponto fica muito fácil.

É hora de formalizar sua venda, inclusive descrevendo as etapas por que passou.

A documentação dos processos é importante para entender o seu novo cliente desde o começo e até para aprimorar todo o processo de vendas da empresa. Afinal, cada contrato pode gerar novos insights.

Evidentemente, os passos acima são apenas uma parte do complexo trabalho de um vendedor. Quer aprimorar ainda mais os seus processos de vendas e mostrar agilidade ao seus clientes?